Nama : Dhika Primadya
Citrawijaya
NPM : 12213334
Kelas : 3EA03
Proses
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan
keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi.
Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu
dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari
persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan
informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan
konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan
dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari
perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi
akan dievaluasi kembali.
MODEL-MODEL
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
a.
Model Perilaku Pengambilan keputusan
·
Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli
ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan
keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan
maksimum.
·
Model Manusia Administrasi Dikemukan
oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan
maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
·
Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan
oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus
selalu bergerak bebas mengambil keputusan.
·
Model Manusia Organisasi Dikemukakan
oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama
dalam pengambilan keputusan.
·
Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh
Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif.
·
Model Sosial Dikemukakan oleh Freud
Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan
diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
b.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan
bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
·
Model Preskriptif Pemberian resep
perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
·
Model Deskriptif Model ini menerangkan
bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
Model preskriptif
berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada
realitas observasi
Disamping model-model
diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota
mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju
kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.
Teknik-teknik
Pengambilan Keputusan
1.
Teknik Kreatif
v Brainstorming
Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok
dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.
v Synectics
Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan,
dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan
kelompok
2.
Teknik Partisipatif
Individu individu atau
kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.
Teknik Modern
·
Teknik Delphi
·
Teknik Kelompok Nominal
Tahapan Pengambilan
Keputusan
Simon (1960)
memperkenalkan empat aktivitas dalam proses pengambilan keputusan :
A.
Intelligence : Pengumpulan informasi
untuk mengidentifikasikan permasalahan.
B.
Design : Tahap perancangan solusi dalam
bentuk alternatif2 pemecahan masalah.
C.
Choice : Tahap memilih dari solusi dari
alternatif2 yg disediakan.
D.
Implementation : Tahap melaksanakan
keputusan dan melaporkan hasilnya.
Proses pengambilan
keputusan terdiri dari lima tahap yaitu ;
PENGENALAN MASALAH
-> PENCARIAN INFORMASI -> EVALUASI ALTERNATIF -> PILIHAN ->
EVALUASI PASCAAKUISISI
Model keputusan: empat
pandangan mengenai pengambilan keputusan konsumen
Teori-teori pengambilan
keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti mengenai
sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan
konsumen:
·
Pandangan ekonomi, konsumen sering
dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional.
·
Pandangan pasif, menggambarkan konsumen
sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan
usaha promosi para pemasar. Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang
menurutkan kata hati dan irasional.
·
Pandangan kognitif, menggambarkan
konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim,
yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua
alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan
yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil
keputusan yang memuaskan.
·
Pandangan emosional, mengambil keputusan
yang emosional atau impulsive (menurutkan desakan hati).
Model dalam pengambilan
keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:
1.
Masukan (input), komponen ini mempunyai
berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk
tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan perilaku konsumen yang
berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor masukan ini adalah berbagai
kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran.
2.
Proses, komponen ini berhubungan dengan
cara konsumen mengambil keputusan. Tindakan pengambilan keputusan konsumen
terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian
sebelum pembelian, dan (c) Penilaian berbagai alternatif.
3.
Keluaran (output), komponen ini
menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat: perilaku
pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari dua kegiatan ini adalah
untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.
Adapun seorang ahli
Gullet dan Hicks memberikan beberapa klasifikasi model pengambilan keputusan
yang kerapkali digunakan untuk memecahkan masalah,. Ahli ini ada beberapa model
pengambilan keputusan antara lain:
·
Model Probabilitas
·
Model Konsep tentang nilai-nilai harapan
(the Concept of Expectedvalue)
·
Model matriks
·
Model pohon keputusan (Decision Tree
Model)
·
Model Kurva Indiferen / Kurva Tak Acuh.
·
Model Simulasi Komputer.
Selanjutnya Robert
D.Spech mengelompokkan model dalam rangka analisis kebijakan pengambilan
keputusan ke dalam 5 kategori yakni sebagai berikut :
·
Model Matematika
·
Model Simulasi Komputer
·
Model Permainan Operasional
·
Model verbal
·
Model fisik
TIPE
– TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Sebelum dan sesudah
melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang
mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.
Pengenalan masalah (problem
recognition).
Konsumen
akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya.
Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan
produk yang akan dibeli.
2.
Pencarian informasi (information
source).
Setelah
memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi
untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan
pengalaman orang lain (eksternal).
3.
Mengevaluasi alternatif (alternative
evaluation).
Setelah
konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi
alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.
Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah
konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan
membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat
keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.
.Evaluasi pasca pembelian (post-purchase
evaluation)
merupakan
proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap
pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal
ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika
produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen
akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan
hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan
FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan
pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk
memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika
membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang
mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.
Alternatif-alternatif dibedakan dengan
cara yang relevan, misalnya pembelian rumah, alternatif
pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah
transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.
Tersedia waktu yang memadai untuk
pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.
Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi
pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
Terdapat 5 faktor
internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.
Motivasi (motivation) merupakan suatu
dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai
tujuan tertentu.
2.
Persepsi (perception) merupakan hasil
pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan
tersebut.
3.
Pembentukan sikap (attitude formation)
merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang
yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.
Integrasi (integration) merupakan
kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang
diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk
membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli
produk tersebut.
5.
Pembelajaran (learning) merupakan proses
belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli
produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam
pembelian selanjutnya
PEMBELIAN
Struktur Keputusan
Membeli
Struktur keputusan
membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan
produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli.
Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1.
Keputusan tentang jenis produk
Konsumen
dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan
lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada
konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari
alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau
keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku).
2.
Keputusan
tentang jenis produk
Konsumen
memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan
sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya
mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu
laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD
drive, mouse).
3.
Keputusan
tentang merek
Konsumen
memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun,
mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4.
Keputusan tentang penjualan
Konsumen
memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan
lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut
mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen
tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang
didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5.
Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen
memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan
banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang
berbeda-beda.
6.
keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen
memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan
harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu
pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi,
pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7.
Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen
memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal
ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai,
kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
DIAGNOSA PERILAKU
KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku
konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu :
1.
untuk merancang sebuah strategi
pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.
perilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa
konsumen akan banyak menggunakan transportasi
saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3.
pemasaran sosial (social marketing),
yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan
memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan
ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga
pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.
Pendekatan pertama adalah pendekatan
interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal
yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen
dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.
Pendekatan
kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu
sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk
menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi
dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari
pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat
keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.
Pendekatan ketiga disebut sebagai sains
marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.
Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika
untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku
konsumen.
Ketiga pendekatan
sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta
strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.
Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Contoh Kasus Proses
Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen :
Seorang A yang sudah
berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari – hari atau air
minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi dari
orang – orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi
setiap harinya. Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas,
harga, lokasi pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap pilihannya
dengan cermat untuk mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya dan
keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A menjatuhkan pilihan
pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama ada dan
sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di ambil dari
sumber mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa kali
penyaringan sehingga sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari
dalam pengganti cairan tubuh. Tidak sedikit orang memilih air minum aqua karena
terjamin untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan keluarga
mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin bersih ,jernih dan mudah
di dapat.
Referensi :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar