Nama : Dhika
Primadya Citrawijaya
NPM : 12213334
Kelas : 3EA03
Pembelian
Proses
Keputusan Membeli
Keputusan pembelian
merupakan kegiatan individu yang
secara langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong
(2001: 226) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana
konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang yang ditawarkan.
Keputusan pembelian menurut Schiffman,
Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan
keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang
dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan.
Menurut
(Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan
membeli melewati lima tahap, yaitu:
a. Pengenalan
Masalah
b. Pencarian
Informasi
c. Evaluasi
alternative
d. Keputusan
Membeli
e. Tingkah
laku pasca pembelian.
Adapun
penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan
Masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah
dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian
Informasi
Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam
memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). Seorang
konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi
mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan
ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen
dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang
berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Pengaruh relatif dari sumber informasi ini
bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian
besar informasi mengenai suatu produk dari sumber komersial, yang dikendalikan
oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung sumber pribadi.
Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian
jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi
membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli
c. Evaluasi
Alternative
Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika
konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam
perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi
konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai
kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting
berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik
masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan
keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut.
Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat
atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda
lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu
prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang
yang akan dibeli tergantung pada masing-masing
individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen
menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu lain,
konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali; mereka
membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang
konsumen mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang mereka bertanya
pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran
pembelian.
d. Keputusan
Membeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat
merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli
konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat
muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama
adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek
yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan
tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.
e. Evaluasi
Pasca Pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen
mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau
tidak puas. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu
pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang
diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak
puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan
konsumen akan merasa puas.
Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi
yang mereka terima dari penjual, teman dan sumber-sumber yang lain. Bila
penjual melebih-lebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan
terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan antara
harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan
bahwa pembeli harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya
sehingga pembeli akan puas.
Memilih
Alternatif Terbaik
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
·
Pembelian yang direncanakan: biasanya
terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan
barang-barang tertentu.
·
Dalam hal pembelian yang telah
direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang
produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang
harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya
adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali
ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen
melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
·
Pembelian yang tidak direncanakan :
terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama
produk yang mereka beli.
Lalu
faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ?
Pertama
adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket
atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak
(layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan
udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan
parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk
juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko
Anda atau tidak. Lokasi yang “nylempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar
tiga atau empat kali, atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi,
atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif
terakhir untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga
cukup menentukan. Pilihlah warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi
Anda), tapi sekaligus merangsang pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak
boleh dilupakan adalah pilihan suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai
dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana toko/supermarket Anda berada.
Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan
pagi hari memperdengarkan musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin
musik yang agak keras/cepat dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda
yakini bisa merangsang pembelian.
Berikutnya
(masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak display dan
penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga terkesan
rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong diantara
rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan
produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk
mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan
konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan
barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali
membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan.
Lingkungan
fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor
yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik
toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak
direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah
merencanakan membeli produk tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di
toko/supermarket Anda.
Faktor
kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam
pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup
banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi.
Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan
informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan
pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga
mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya
bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi
dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan
pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak
direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan
kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.
Faktor ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan
tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen
melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa
mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan
itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk
baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya.
Belanja merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi
sebagian orang, karena belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga
merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.
Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau alasan
berbelanja, selain untuk mendapatkan produk, konsumen juga memandang berbelanja
sebagai kegiatan menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti
yang diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan
aktivitas menikmati lingkungan toko, menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran
toko, berbicara pada pramuniaga, serta membelanjakan uang.
Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata
melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan
belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku
berbelanja konsumen ini.
Memilih sumber-sumber pembelian
Sumber-Sumber
Pembelian Intern :
a. Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk
mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga
diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang
diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan
fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan
aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi
anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk
dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan
pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
b. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti
dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan
perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh
seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang
baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat
yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
c. Kepribadian
Keputusan pembelian
juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur
hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
Sumber-sumber
Pembelian ekstern :
1. Kebudayaan
Faktor
budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku
konsumen. Contohnya saja
seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga
ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak
luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen
yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh didalam dirinya,sehingga
ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan
produk-produk dari luar.
2. Kelompok
Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta
pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus
dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian,
yaitu :
·
Kelompok acuan : semua kelompok yang
memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat
yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan
konsumsi.
·
Keluarga sebagai organisasi pembelian
konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap
keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
·
Peran : meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan
peran dan status pamakainya.
3.
Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada
produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok
selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa
status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat
terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam
kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari
orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
Sumber
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar